Comercializarea de produse noi din scoici anatife

FLAG: Ría de Vigo – A Guarda
Galicia, Spania

Privire de ansamblu asupra proiectului
În Galicia, scoicile anatife au fost în mod tradiţional colectate de către pescari femei şi bărbaţi şi vândute numai ca produs proaspăt, fără nicio prelucrare sau valoare adăugată. Acest proiect, promovat de culegătorii de anatife, are ca scop crearea de produse noi din anatife, o moluscă foarte căutată în Spania. Noile produse includ anatife naturale conservate şi scoici paté cu alge marine. Aceste produse aduc un plus de valoare anatifelor, în special celor de dimensiuni mai mici, care sunt mai puţin cerute şi, de obicei, vândute la un preţ mai mic.

Context şi provocări cheie
Culesul de anatife are o lungă tradiţie în Baiona şi A Guarda şi, în general, în Galicia. Acesta este unul dintre cele mai populare produse din moluşte din Spania, dar o singură specie de asemenea scoici, de dimensiuni mai mici, are o valoare de piaţă mai mică. În ciuda preţurilor mai mici, culegătorii de crustacee continuă să strângă aceste scoici, pentru a preveni colonizarea habitatului scoicilor mai valoroase. Prin urmare, este important că aceste scoici de o valoare mai mică să fie exploatate comercial în loc să fie aruncate.

Culegătorii de crustacee din Baiona (12 154 de locuitori în 2010) şi A Guardia (10 472 de locuitori) sunt organizaţi în asociaţii (cu un total de 214 culegători de scoici profesionişti) şi până de curând vindeau scoicile doar prin intermediul licitaţiilor. Dar cantităţi uriaşe de scoici de dimensiuni mai mici erau colectate şi vândute la un preţ foarte scăzut.

În 2005, un grup de femei şi bărbaţi din ambele zone au început să caute o soluţie la această problemă. Ei au creat o societate numită Mar de Silleiro LTD, care reunea 27 de culegători de scoici. Recunoscând limitele vânzării exclusive de scoici proaspete, ei au dezvoltat ideea de a conserva scoicile prin introducerea unor noi produse prelucrate pe piaţă, folosindu-le în principal pe cele mai mici şi mai puţin valoroase. Ei au început prin cercetarea şi studierea unor diferite reţete şi a potenţialului lor de piaţă. Această activitate a fost finanţată de ministerul naţional al pescuitului şi de ministerul regional al pescuitului (Consellería do Mar).

Obiectivele proiectului

Principalele obiective ale acestui proiect Axa 4 erau:
1. Dezvoltarea şi lansarea a două produse noi pe piaţa spaniolă: scoici naturale conservate şi scoici paté cu alge marine, folosindu-le pe cele cu o valoare comercială redusă
2. Cercetarea potenţialului pentru lansarea acestor noi produse pe pieţele internaţionale

Descrierea proiectului

Proiectul implică dezvoltarea şi lansarea pe piaţa spaniolă a două produse noi: scoici naturale conservate şi scoici paté cu alge marine. Prima prioritate a proiectului a fost de a organiza instalaţii pentru conserve. Acest lucru a fost realizat prin crearea unui parteneriat cu fabrica de conserve Antonio Pérez Lafuente, o fabrică de conserve din Galicia recunoscută pentru angajamentul său faţă de pescuitul responsabil, calitatea materiilor prime pe care le foloseşte şi standarde sale de calitate ridicate. Contractul de parteneriat prevedea închirierea liniei de producţie a fabricii de conserve pentru o zi pe săptămână.

După asigurarea facilităţilor de producţie solicitate, proiectul s-a axat pe marketing şi branding. Primul pas a fost crearea mărcii, a logourilor şi a ambalajelor şi înregistrarea mărcilor pentru a asigura protecţia lor. Pentru a contribui la acest lucru, promotorii proiectului au încheiat un contract cu o companie specializată în dezvoltarea de produse care a înţeles, de asemenea, activitatea şi stilul de viaţă al culegătorilor de scoici.

Următorul pas a fost dezvoltarea unui site internet cu un magazin on-line, o idee inovatoare pentru sectorul pescuitului. Acest lucru a fost perceput ca un instrument esenţial pentru accesarea anumitor pieţe şi pentru comunicarea cu consumatorii. Site-ul, www.mardesilleiro.com, oferă consumatorilor posibilitatea de a cumpăra direct de la societate şi, pentru a facilita vânzările on line, promotorii au închiriat un birou şi un depozit pentru ambalare şi distribuţie.

Cu infrastructura de bază creată, societatea responsabilă de dezvoltarea produsului a asistat apoi dezvoltarea primelor eşantioane de produse pentru degustare/testare şi, ulterior, a produselor finite pentru piaţă. Ei au ajutat, de asemenea, la coordonarea unei campanii de promovare, inclusiv producerea unui videoclip de promovare pentru a fi încărcat pe site şi pentru a fi proiectat la târguri sau la alte evenimente de promovare sau din domeniul pescuitului din Spania şi din străinătate. Ei au dezvoltat, de asemenea, un stand pentru a fi utilizat la
expoziţii şi pentru merchandising, precum şi alte materiale promoţionale.

Lansarea publică a societăţii, Mar de Silleiro, şi a produselor sale a avut loc la CETMAR („Centrul Tehnologic al Mării”) din Vigo, pe 3 noiembrie 2010. Toate cele 27 percebeiras (culegătoare de scoici) au participat la această prezentare, unde presa şi invitaţii au avut posibilitatea de a gusta noile produse.

După lansare, a început campania de promovare. Până în prezent, acest lucru a inclus participarea la expoziţii în domeniul pescuitului, întâlniri cu distribuitorii, comercianţii cu amănuntul, magazine gourmet si mezelarii, etc. Mar de Silleiro recunoaşte că primii ani ai noii întreprinderi sunt critici în ceea ce priveşte asigurarea introducerii cu succes a produsului pe piaţă. Din acest motiv, societatea a participat în mod activ la expoziţii-cheie, cum ar fi Forum Gastronómico 2010 (Girona), Salón Internacional de Gourmets din 2011 (Madrid) şi Feria Internacional de Galicia 2011 (Silleda).

Principalii actori implicaţi

Promotorii proiectului sunt un grup de culegători de crustacee din Baiona şi A Garda care au înfiinţat societatea, Mar de Silleiro. Această societate a fost creată pentru a aduce un plus de valoare scoicilor anatife proaspete. Societatea include 27 de culegători de crustacee sau „percebeiras/OS”, dar un grup mai mic, sau consiliu al reprezentanţilor, este liderul de proiect. Acest grup colaborează îndeaproape cu FLAG-ul Vigo, precum şi cu CETMAR şi ANFACO (Asociaţia naţională a procesatorilor de peşte şi conserve din fructe de mare), care oferă consiliere cu privire la aspectele tehnice ale proiectului.

Rezultatele proiectului

Este încă prea devreme pentru a pronostica rezultatul final al proiectului. Cu toate acestea, este evident că culegătorii de scoici care s-au alăturat noii societăţi şi care au participat la proiect sunt mai conştienţi şi mai interesaţi de posibilitatea de a aduce un plus de valoare prin prelucrare. Ei beneficiază deja de o creştere a veniturilor lor datorită vânzării noilor produse şi se bucură de noul lor rol de oameni de afaceri. Ei au, de asemenea, o încredere considerabilă în potenţialul produselor existente, al mărcilor şi al noului site internet.

Proiectul are, de asemenea, un impact mai mare în comunitate, oferind noi oportunităţi de angajare, contribuind la creşterea economiei locale şi a încrederii comunităţii în viitorul său.

Depăşirea obstacolelor: lecţii-cheie

Provocările care au trebuit depăşite au fost în mare măsură legate de lipsa de conştientizare a noilor produse din partea restaurantelor, magazinelor, supermarketurilor şi a publicului larg, precum şi mediul economic provocator. Lansarea produselor pe piaţă a avut un succes foarte mare, dar criza economică globală are un impact, iar cifra de afaceri pentru al doilea trimestru de tranzacţionare a fost de trei ori mai mică decât pentru primele trei luni.

O altă problemă a fost asigurarea unei aprovizionări continue a produsului. Lipsa de experienţă în materie de comercializate a fost, de asemenea, o provocare importantă pentru culegătorii de moluşte, în special în încercarea de a identifica şi avea acces la pieţe noi. Provocări suplimentare sunt legate de conflictele din cadrul sectorului, şi anume cu cei care cred că pescarii ar trebui doar să pescuiască, dar şi cu cei care cred că guvernele regionale şi naţionale sunt cele care ar trebui mai degrabă să abordeze problemele din sectorul pescuitului decât pescarii înşişi. Acest lucru a dus la o politizare a procesului, care a complicat şi a întârziat anumite evoluţii.

Factorii care au fost esenţiali pentru depăşirea acestor provocări şi pentru asigurarea succesului de până acum al proiectului includ:
>> Motivarea şi implicarea activă a culegătorilor de moluşte
>> Inovaţia/noutatea produsului pe piaţă
>> Un interes puternic faţă de produs manifestat de magazinele gourmet
>> Acoperirea largă a proiectului în presa locală, regională şi chiar naţională şi în TV
>> Rolul puternic de lider jucat de un mic grup de culegătoare de crustacee
>> Disponibilitatea promotorilor proiectului de a investi în expertiza relativă la anumite aspecte ale dezvoltării produsului şi comercializării
>> Hotărârea promotorilor de a depăşi orice politizare a proiectului şi de a asigura succesul pe termen lung

Perspective de viitor

Având în vedere că investiţiile principale au fost făcute şi că a fost asigurat deja un număr de clienţi regulaţi, culegătorii de moluşte îşi pot permite acum să promoveze în continuare produsul lor prin sesiuni de degustare şi alte activităţi menite să le crească vânzările.

Promotorii sunt extrem de motivaţi de noua afacere şi sunt dornici să continue să crească şi să îşi diversifice activităţile prin dezvoltarea de noi produse şi pieţe. Cu toate acestea, condiţiile de tranzacţionare rămân dificile şi o serie de aspecte importante trebuie soluţionate. De exemplu, comercializarea produselor alimentare necesită aderarea la anumite standarde de igienă, ceea ce implică investiţii financiare considerabile. Acest lucru şi alte investiţii necesare nu vor genera randament decât pe termen mai lung, iar o lipsă a finanţării pentru aceste
activităţi ar putea compromite viitorul promiţător al companiei.

În plus, culegerea de scoici de slabă calitate este legată de un plan de gestionare, care este aprobat anual. Pentru a asigura o aprovizionare continuă, trebuie convenit un aranjament pe termen mai lung, care să prevadă o mai mare securitate.

Transferabilitate

Acest proiect implică femei, antreprenori şi tineri şi stabileşte un sistem pentru exploatarea şi producţia durabilă de produse pescăreşti noi. Ideea proiectului ar putea fi transferată către alte organizaţii de producători mici – în special cele care implică culegători de scoici din alte părţi ale Galiciei sau dincolo de aceasta. Experienţa ar putea fi, de asemenea, utilă pentru producătorii de alte produse pescăreşti care doresc să creeze un produs prelucrat.

Promotorii au primit deja invitaţii pentru a prezenta proiectul altor FLAG-uri şi asociaţii din domeniul pescuitului, precum şi la evenimente organizate de FARNET şi Comisia Europeană.

Costuri şi finanţare

Costul total al proiectului: 131 667 EUR
Costul total eligibil: 91 667 EUR
Contribuţia FLAG: 45 833,50 EUR (50% din costurile eligibile, din care 61% de la UE, 19,5% cofinanţare naţională şi 19,5% cofinanţare regională)
Contribuţie privată: 45 833,50 EUR (50%)